SERVICES / 02
Sales Enablement
B2B営業組織改善支援
Right customers first. Volume second.
営業のご相談でも、最初に拝見するのはPLとBSです。売上の大きさではなく、どの顧客が利益に貢献し、どの顧客が解約や値引きで利益を削っているかを見るためです。
特定の営業担当に頼った営業は、その人が抜けた瞬間に止まります。私たちは、誰がやっても一定の成果が出る営業の仕組みを、設計から日々の運用までハンズオンで支援しています。代わりに売るのではなく、売れる仕組みを社内に残すことがゴールです。
Who this is for
こんな会社のためのサービスです
- —特定の営業担当の力に依存していて、その人が抜けると数字が止まる
- —SFA/CRMを導入したが、入力されず日報の置き場になっている
- —リードは来ているのに、商談化・受注につながらない
- —小規模な取引先が中心で、もう一段上の規模の企業を取りにいきたい
What we do
提供範囲
営業のノウハウを教えて終わる関わり方はしません。ターゲットの設計から日々のマネジメントまで、営業現場に入って一緒に動かします。立ち上げでも立て直しでも、進め方は同じです。
01
ターゲット設計
自社の本当の顧客を決める。
02
プロセス設計
誰がやっても回る型をつくる。
03
マネジメント
数字で回し、型を磨き続ける。
Principles
私たちが大事にしていること
① 営業は、再現性のある仕組みである
トップセールスの成果は、才能ではなく、本人も言語化していない手順の積み重ねだと考えています。私たちはその手順を分解し、商談ステージ・トーク・資料・SFAの運用に落として、誰がやっても一定の成果が出る型にします。マーケティングが営業の科学化であるように、営業もまた科学できる。属人性を否定するのではなく、属人的な強さを組織の資産に変えることが私たちの仕事です。
② 取るべき顧客を決めることが、営業の半分
受注率を上げる一番の近道は、失注する理由をなくすことです。そしてLTVを上げる一番の近道は、解約する企業をそもそも取らないことです。だから私たちは、受注案件よりも先に、失注案件と解約案件を見ます。どんな規模・業種・経路の顧客が続き、どこで離れるのか。その傾向から「本当に取りたい顧客」を決め、ABMの設計に落とします。売上を積む営業ではなく、利益が残る顧客を積む営業を目指します。
③ 売上ではなく、LTVで見る
受注の瞬間ではなく、取引の生涯で判断する。営業のご相談でもPLとBSから入るのはそのためです。目先の受注件数だけを追うと、値引きと短命な契約が増え、営業もカスタマーサクセスも疲弊していきます。私たちは営業の仕組みを「売る仕組み」ではなく「利益が残る顧客と長く付き合うための仕組み」として設計しています。私たちはこれを、Sales EnablementではなくLTV Enablementと呼んでいます。
How we work
進め方
進め方のベースにあるのは「5ゲン主義」です。現場・現物・現実から始め、原理・原則で判断する。営業の現場に同行し、数字と現物から診断します。
Phase 1（1〜2ヶ月）
診断
着手前に、営業の現場で何が起きているかを掴むことに時間を使います。加工された報告や又聞きではなく、数字・現物・現場から。具体的には次のようなものを拝見・実施します。
- 直近数期分のPL/BS
- 顧客リストと取引先の規模分布
- 失注案件・解約案件の分析
- SFA/CRMの商談データの生ログ
- マーケから営業へのリード受け渡し
- 営業同行と営業資料の現物確認
- 会議体とパイプラインレビュー
Phase 2
着手点の決定
診断で掴んだ現実を、原理・原則に照らして優先順位に落とします。判断基準は、利益へのインパクトと再現性。ターゲットの見直しから入るのか、プロセスの設計から入るのか、マネジメントの立て直しから入るのか。「全部やる」ではなく、最も利益が残るところから着手します。
Phase 3
実行・型の定着
ロードマップに沿って、営業現場に入って実行します。整えて終わりではなく、失注と解約の振り返りを型に戻し続けます。ゴールは、AjiTokyoがいなくなっても型が回り続ける営業組織をつくること。属人的な代行で終わらせないことを重視しています。
- -（例）商談議事録のAI要約とSFA入力
- -（例）失注理由のAI分類と傾向の可視化
- -（例）営業資料・トークの下書き生成